Ausgangssituation:
Haufe x360 arbeitet mit einem Partner Vertrieb. Meine Aufgabe ist es, in einzelnen Engagements unsere Partner zu unterstützen. Das wurde oft viel zu spät in Anspruch genommen und wenn, waren es technische Diskussionen ohne echten Business Mehrwert. Dadurch konnten sich viele unserer Leads nicht klar für die Einführung von x360 entscheiden und verzögerten die Entscheidung immer wieder.
Was Wir erreichen konnten:
Wir konnten unseren Umsatz und unsere Winrate steigern. Bei jeder neuen Opportunity weiß ich jetzt ganz genau, was ich wie wann machen muss. Es findet eine engere Zusammenarbeit mit Partner statt, weil wir die konkreten Qualifikationsmerkmale und -richtlinien erarbeitet und den Sales Prozess gerade gezogen haben. Statt nur den technischen Part helfe ich nun auch verstärkt in der Discovery, um daraus eine Salesargumentation zu entwickeln, die wir dann im Pitch gegenüber dem Kunden präsentieren. Diese Präsentationen sind jetzt vollkommen auf den Kunden zugeschnitten und abgestimmt, sodass der Kunde sich damit identifizieren kann. Wir bekommen regelmäßig das Feedback, das Kunden das so noch nicht gesehen haben und sie uns u.a. deswegen vertrauen, weil sie sich verstanden fühlen.