Ausgangssituation:
Ich blicke zurück auf 20 Jahre Sales Erfahrung und viele Jahre davon bei der SAP. Ich habe +50 Million Deals verhandelt und vor allem im Retail große Kunden gewonnen. 2020 übernahm ich ein neues Produkt und wollte vieles anders machen. Ich fühlte, dass ‚the old way of selling‘ nicht mehr passt, dass sich die Ansprechpartner verändert haben, diese etwas anderes erwarten. Ich hatte Standard-Pitchdecks, unpersönlich, Features & Functions, viel über SAP. Da war keine Emotion, kein Feuer. Das hat Kunden einfach nicht überzeugt.
Was Wir erreichen konnten:
Meine ganze Arbeitsweise hat sich geändert. Ich mache heute ganz anders Vertrieb, viel tiefere Discovery, nehme mir mehr Zeit für die Vorbereitung und entwickel jetzt pro Kunde komplett individualisierte Pitches. Das dauerte am Anfang, mittlerweile habe ich das System dafür aber komplett drauf und kann Kunden sehr schnell begeistern. Unter anderem haben wir durch die starke Individualisierung im Pitch einen C-Level Termin bei einem Kunden bekommen, bei dem wir es jahrelang erfolglos versucht hatten. Das hat überzeugt und der Deal kam dann auch.
40% Winrate Steigerung in 3 Monaten
Cornerstone | Tobias Hartl
"Zuerst habe ich über Marketing gedacht: Markige Sprüche, was will der von mir. Heute habe ich 260% Zielerreichung und meine Dealsize verdoppelt."
Sales Cycle um 50% reduziert
Canto | Markus Schneider
"Jetzt wo ich den fertigen Pitch benutze und immer wieder auf meine Kunden anpasse, komme ich schneller vorwärts und erreiche durch diesen verkürzten Sales Cycle schneller ein Ergebnis."
Von 19% auf 66% Winrate
Microtech | Chris Jakob
"Es gab ein paar riesengroße Learnings in den einzelnen Coaching-Phasen, aber das aller größte war: Der Kunde kennt sein Problem nicht."