Ausgangssituation:
Ich blicke zurück auf 20 Jahre Sales Erfahrung und viele Jahre davon bei der SAP. Ich habe +50 Million Deals verhandelt und vor allem im Retail große Kunden gewonnen. 2020 übernahm ich ein neues Produkt und wollte vieles anders machen. Ich fühlte, dass ‚the old way of selling‘ nicht mehr passt, dass sich die Ansprechpartner verändert haben, diese etwas anderes erwarten. Ich hatte Standard-Pitchdecks, unpersönlich, Features & Functions, viel über SAP. Da war keine Emotion, kein Feuer. Das hat Kunden einfach nicht überzeugt.
Was Wir erreichen konnten:
Meine ganze Arbeitsweise hat sich geändert. Ich mache heute ganz anders Vertrieb, viel tiefere Discovery, nehme mir mehr Zeit für die Vorbereitung und entwickel jetzt pro Kunde komplett individualisierte Pitches. Das dauerte am Anfang, mittlerweile habe ich das System dafür aber komplett drauf und kann Kunden sehr schnell begeistern. Unter anderem haben wir durch die starke Individualisierung im Pitch einen C-Level Termin bei einem Kunden bekommen, bei dem wir es jahrelang erfolglos versucht hatten. Das hat überzeugt und der Deal kam dann auch.
brainX Workshop
"Meine Erwartungen waren, dass wir erkennen, was wir tun müssen, um noch erfolgreicher zu sein. Und welche Punkte wir alle umkrempeln müssen. Und das haben wir erreicht."
Be.Care Workshop
"Die Tatsache, dass Volker uns einfach mal gechallenged hat an dem, was wir tun, ist etwas, was sehr, sehr wichtig war. Dadurch haben wir enormen Mehrwert erreicht."
TMC-Enluf Workshop
"Der Workshop hat mich positiv überrascht. Wir haben sehr zielorientiert die wesentlichen Punkte durchgesprochen und jetzt habe ich eine konkrete Roadmap zur Umsetzung."