Ausgangssituation:
Einen IoT oder PLM Case ohne PoC gab es eigentlich nie. Der Kunde hatte eine technische Anforderung, darauf haben wir uns oft eingelassen und die Rahmenbedingungen und Erfolgsfaktoren vorher nie richtig identifiziert. Deswegen sind viele Cases nie über den PoC-Status hinausgegangen oder haben ewig gedauert, um zum Abschluss zu kommen. Auch weil C-Level und andere wichtige Stakeholder oft zu spät in die Engagements reingekommen sind und die Prioritäten sich damit oft verändert haben.
Was Wir erreichen konnten:
Ich habe meine gesamte Argumentation verändert. Heute mache ich ca. 50% weniger PoCs und konvertiere ca. die Hälfte davon in direkte Abschlüsse. Das hat vor allem mit einer richtigen Business Discovery zu tun – warum genau dieses Thema in genau diesem Bereich umgesetzt werden soll. Diese tiefere Discovery hilft mir auch bei all meinen anderen Cases. Ich bereite mich heute ganz anders vor. Strukturierter und effektiver. Darüber hinaus nutze ich fast keine Corporate Folien mehr in meinen Pitches, sondern passe die Slides spezifisch auf meine Kunden an und habe damit heute ganz andere Kundendiskussionen als früher.
40% Winrate Steigerung in 3 Monaten
Cornerstone | Tobias Hartl
"Zuerst habe ich über Marketing gedacht: Markige Sprüche, was will der von mir. Heute habe ich 260% Zielerreichung und meine Dealsize verdoppelt."
Sales Cycle um 50% reduziert
Canto | Markus Schneider
"Jetzt wo ich den fertigen Pitch benutze und immer wieder auf meine Kunden anpasse, komme ich schneller vorwärts und erreiche durch diesen verkürzten Sales Cycle schneller ein Ergebnis."
Von 19% auf 66% Winrate
Microtech | Chris Jakob
"Es gab ein paar riesengroße Learnings in den einzelnen Coaching-Phasen, aber das aller größte war: Der Kunde kennt sein Problem nicht."