Ausgangssituation:
Als Implementierungsanbieter haben wir einem starken Wettbewerb. Es war schwierig unseren USP und unsere Erfahrung rüberzubringen. Wir haben uns darauf konzentriert, Anforderungskataloge von Kunden zu beantworten, statt mit ihnen in die Business und Fachdiskussion zu gehen und dort zu zeigen, dass wir das können. Wir haben fast jeden RfP mitgenommen, in der Hoffnung, wir könnten diesen Deal gewinnen. Ressourcen in Deals gesteckt, die am Ende nichts wurden.
Was Wir erreichen konnten:
Wir haben alles verändert von Discovery über den Pitch bis zum gesamten Sales Engagement. Mit der neuen Sales-Struktur habe ich direkt einen 6-stelligen Beratungsauftrag geholt. Heute qualifizieren wir Engagements viel besser. Wir haben klare Kriterien erarbeitet, wie und wann eine Opportunity disqualifiziert wird und wie der Salesprozess aussieht. Für Entscheider haben wir jetzt endlich eine Argumentationslinie, um sie früh in die Meetings zu bekommen. Wir bringen im Pitch viel mehr unsere Expertise an den richtigen Stellen rein und überzeugen so Kunden schneller von einer Zusammenarbeit: Bei einem anderen Case hat es dafür nur ein Meeting gebraucht.
brainX Workshop EN
"Meine Erwartungen waren, dass wir erkennen, was wir tun müssen, um noch erfolgreicher zu sein. Und welche Punkte wir alle umkrempeln müssen. Und das haben wir erreicht."
Be.Care Workshop EN
"Die Tatsache, dass Volker uns einfach mal gechallenged hat an dem, was wir tun, ist etwas, was sehr, sehr wichtig war. Dadurch haben wir enormen Mehrwert erreicht."
TMC-Enluf Workshop EN
"Der Workshop hat mich positiv überrascht. Wir haben sehr zielorientiert die wesentlichen Punkte durchgesprochen und jetzt habe ich eine konkrete Roadmap zur Umsetzung."