"Ich habe einfach ein gutes Gefühl gehabt. Ihr habt mich den ganzen Prozess über komplett abgeholt".
‍
Diese Aussage hat meine Saleskarriere für immer verändert.
‍
Ich war gerade frisch bei SAP. 27 Jahre jung und direkt aus der Uni.
‍
Keinen Plan von Businessprozessen und keinen Plan von Software Sales.
‍
Ich wusste ehrlicherweise nicht mal, dass SAP überhaupt existierte, bis ich mich dort bewarb.
‍
Und da stand ich nun. 11 Monate nach meinem Start.
‍
In einem hochkompetitiven Deal gegen Microsoft und Aws bei einem der größten deutschen Retailer.
‍
Mehrere 100.000€ Dealvolumen.

Meine Karten? Nicht unbedingt gut.
‍
Wir hatten das faktisch schlechtere Produkt.Ein schlechteres Pricing.Und waren komplett neu im IoT Markt (während die anderen seit Jahren etabliert waren).
Ich wusste instinktiv:
‍
Pitchen wir so wie immer, verlieren wir den Deal.

Du weißt schon...
‍
SAP Like. 80 Slides Präsentation mit Features und technischer Deepdive. 4 Stunden Konferenzraum und ein halber SAP Bus rangekarrt aus Leuten, die sowieso nichts zu sagen haben.
‍
Also haben wir etwas verändert. Radikal.

Wir schmissen die Features über Bord und setzten auf Story, Emotionalisierung und Value.
‍
In allen Gesprächen prügelten wir immer wieder die Message durch: IoT ist keine Technologie, sondern ein Businesscase.
‍
Und so wurden wir von Tech-Sellern zu Value Advisors.
‍
Und gewannen diesen den Deal. Was für ein Turnaround.
‍
Später fragte ich den CEO, was den Ausschlag gegeben hat:
‍
"Ich habe einfach ein gutes Gefühl gehabt. Ihr habt mich den ganzen Prozess über komplett abgeholt".
‍
In diesem Moment wusste ich:
‍
Das ist der neue Way of Sales.

Es ist die Experience im Sales Engagement, die zwischen Deal und No Deal entscheidet.
‍
Das Gefühl des Kunden, mit dem er die Entscheidung trifft.
‍
Ich wusste damals: ich werde niemals mit Leuten competen können, die seit 20 Jahren ERP machen. Ich werde technische Diskussion niemals in dieser Tiefe abdecken können. Ich werde dieses immens komplexe Portfolio niemals komplett pitchen können.
‍
Aber eine Sache konnte ich:
‍
Menschen begeistern.
‍
Und das sollte DER competitive Advantage in meiner Sales-Karriere sein.
‍
Eine Karriere, die sich nach diesem Deal wie ein Bilderbuch liest:
‍
Einstieg im Top Talent Programm bei SAP.
‍
Schon im ersten Jahr den größten IoT Deal in MEE mit 12 Mio. € ACV bei Rosneft in Russland (viele weitere sollten folgen).
‍
Aufnahme in eine Special Unit für Big Deals und Leuchtturmprojekte für Innovationsprojekte mit der Leonardo-Plattform (IoT, ML, Analytics, Blockchain). Pitchen vor Shell, Apple, Airbus.
‍
Bühnenauftritte in ganz Europa. Medieninterviews. Roadshows.
‍
Und dann die Beförderung zum jüngsten CTO in der Geschichte von SAP mit 29 Jahren.
‍
Und das nur 2 Jahre nach meinem SAP Start. Durchgesetzt gegen Kandidaten mit 20 Jahren Unternehmenszugehörigkeit.
‍
Meine Region: Zentral- und Osteuropa (CEE). 16 Länder.
‍
Meine Aufgabe: CLOUD CLOUD CLOUD.
‍
Meine Targets: 50 Millionen Euro Umsatz auf das Qualtrics Produktportfolio.
Sales pushen im Gewand strategischer CTO-Kundendiskussionen.
‍
Eine super schwere Aufgabe. Denn in der ganzen Region gab es bisher 3 Qualtrics Kunden.
‍
Niemand in der SAP wusste, wie man dieses Produkt verkauft. Gleichzeitig gab es mit Medallia einen funktional fast gleichen Wettbewerber, der ebenfalls CEE für sich entdeckte.
‍
Und so gaben wir uns beim Kunden die Tür in die Hand. Wo wir waren, kam Medallia nach uns rein und wo die waren, kamen wir direkt danach dran.
‍
Ich wusste sofort:
‍
Wollten wir uns durchsetzen, konnten wir keinen Sales nach SAP Prinzip machen. Bottom Up, Anwender- & IT Talks, den CIO als Champion gewinnen. 11 Monate dran arbeiten, damit das Budget weg ist, Stakeholder die Firma verlassen, andere Prios wichtiger werden.
‍
Sondern: C-Level Gespräch. Maximaler Value. Ins Meeting rein & mit einer Entscheidung raus. Nächster Kunde.
‍
Ich war besessen von der Frage: wie schaffe ich das, in nur einem Meeting eine Entscheidung zu bekommen? Wie muss ich discovern, pitchen, closen, damit das funktioniert?
‍
Ich lebte in Hotelzimmern und in Airport Lounges. Arbeitete kontinuierlich an dieser Frage. Jede freie Sekunde, bis spät in die Nacht. Um dann mit 4 Stunden Schlaf in den nächsten Pitch, in der nächsten Stadt, beim nächsten Kunden zu gehen.
‍
Und irgendwann dann... in irgendeiner Stadt in Rumänien. In diesem fensterlosen Konferenzraum, da machte es Klick:

"Wenn ich das habe...!? Das ist, wie... dass ich das erste Mal etwas in einem schwarzen Raum sehe. Als würden Sie das Licht anmachen."
‍
Schlagartig war ich hellwach.
‍
"Ok, wollen wir das dann machen?" fragte ich.
‍
Der CEO blickte seinen CMO an, drehte sich dann wieder zu mir: "Ja, auf jeden Fall". 120.000€ ACV in einem Meeting.
‍
Ab da ging die Post ab. Ich fing an meinen Way of Sales anderen Sellern bei SAP beizubringen und darüber zu skalieren.
‍
In allen größeren Städten machten wir Speeddates. Fly in, 8 Termine hintereinander, Fly out - next City. Deal nach Deal gewannen wir so. In extrem kurzer Zeit.
‍
Und so fand ich meine neue Leidenschaft: Nicht nur vor dem Kunden zu stehen und zu begeistern, sondern der Architekt im Hintergrund zu sein, der motivierte Seller zum Closing enabled.
‍
Denn für Kaltakquise, Gesprächsführung, Discovery, Verhandlung usw. gab es schon zig Bücher mit (grauer Theorie).
‍
Doch für den schwierigsten und wichtigsten Part im Sales-Prozess – die 60 Minuten im Pitch, wo du wirklich performen und überzeugen musst...
‍
Da wo du den Deal wirklich gewinnst oder verlierst...

Da gab es nichts und niemanden, der dir zeigte, wie es funktioniert.
‍
Also setzte ich mich hin und arbeitete ein System aus. Wie man den Sales-Prozess vom Outreach bis zum Close komplett systematisiert.
‍
Und als das fertig war, schmiss ich meinen CTO Job mit sicherem 6-stelligen Gehalt und einer verheißungsvollen Karriere direkt aus dem Fenster.
‍
(Sowie all die Jobangebote als Head of Sales und MD)
‍
Ich fing an, Seller zu trainieren. Und der Mentor zu sein, den ich mir selber immer gewünscht hatte.
‍
Nicht in der Theorie, sondern IN den Deals.
‍
Daraus entstand Sales Elements (ehemals The Pitch Corporation) und unser 1000-fach bewährtes Sales-Training "Experience Sales".

Experience Sales dreht sich nicht nur um Pitches und Sales-Präsentationen...

Experience Sales ist das umfangreichste Sales-Training mit Frameworks, Skripten, Vorlagen, Templates, und Videomodulen, mit dem du den Sales-Prozess vom Outreach bis zum Close meisterst.

Über 1.000 Software- und IT-Seller aus DACH nutzen es mittlerweile in der täglichen Praxis (und schämen sich, wenn sie sich an ihre alten Pitchdecks, Discoverycalls und Outreachversuche erinnern).

Das sind normale Zahlen der Seller, die Experience Sales zu ihrem Vorteil nutzen.

Ich habe mich dazu entschieden, dieses einzigartige Sales-Training zu entwickeln, nachdem ich in meiner Zeit als CTO bei SAP ein eigenes Sales-Team aufbaute und hautnah miterlebte:

Dass ich nicht der einzige war, der Deals zuvor verlor, weil kein richtiger Salesprozess vorhanden war, sondern Bauchgefühl die Steuerungsinstanz war

Dass jeder Seller mal einen fetten Deal closen oder 300% im Jahr erreichen kann, wenn die Sterne richtig stehen – die meisten jedoch schnell wieder in den Durchschnitt abrutschen und keinen Weg finden, konstant in der Sales Champions League zu spielen

Dass viele Seller instinktiv merken, dass veraltete Sales-Taktiken aus 2008 oder Playbooks aus den USA nicht funktionieren – sie jedoch nicht wissen, WARUM und WIE die echte Best Practice aussieht

Es gibt dieses berühmte Zitat von Albert Einstein:

"Die Definition von Wahnsinn ist, immer wieder das Gleiche zu tun und andere Ergebnisse zu erwarten."
‍
Viele Seller in DACH machen aber genau das. Nach über 1000 trainierten Sellern kann ich Dir sagen, was das echte Problem ist:
‍
Sie gehen in den nächsten Deal und hoffen, dass es diesmal besser wird.
Sie ergreifen keine Initiative.
‍
Sie verlassen sich auf ihre "Champions". Dass der Entscheider ins Meeting kommt und der Deal wie von alleine zum Abschluss geführt wird.
‍
Und auf ihren Head of Sales. Dass der Salesprozess mundgerecht vorgegeben wird und sie dafür trainiert werden.
‍
So entsteht Sales nach Vorschrift.
‍
Bloß nichts verändern, weil "bisher hat es ja funktioniert" und "alle anderen machen das ja auch so".
‍
Das Problem: das, was dich hierher gebracht hat, wird dich NICHT auf die nächste Stufe bringen.
‍
Du wirst im oberen Mittelmaß feststecken. Willst Du das? Machst Du dafür wirklich diesen Job?
‍
Die besten Seller, die ich kennenlernen durfte, zeichnen sich durch eine Eigenschaft aus. Und ich rede nicht davon, wie viel Talent sie haben...
‍
Ausnahmeseller übernehmen zu 100% die Verantwortung für ihre Ergebnisse. Hinterfragen permanent ihr eigenes Handeln.
‍
Weil sie besessen davon sind, besser zu werden. Weil sie es nicht ausstehen können mittelmäßig zu sein.
‍
Sie suchen nach dem Moment, in dem es "Klick" macht. Wo sie wie Neo die Matrix erkennen. Und verstehen, was es für erfolgreichen Software- und IT-Sales wirklich braucht.
‍
Willst du zu diesen Sellern gehören, musst du bereit sein, deinen Sales zu verändern. Oft radikal. Nach dem Motto "Cut the bullshit".
‍
Und dann erzielst du auch Ergebnisse, die du bis hierhin vielleicht für unmöglich gehalten hast.

Experience Sales ist ein digitales Sales-Training mit umfangreicher Lern-Plattform, das dich zum Top 1% Seller macht.

Dich erwartet KEIN Bücherwissen oder ausgelutschte Sales-Taktiken, sondern die Best Practice aus über 10.000 Deals, an denen ich in meiner Zeit bei SAP selbst gearbeitet, oder die ich mit Sales Elements in den letzten 5 Jahren begleitet habe.

Die Frameworks und Strategien aus dem Training kannst du SOFORT anwenden und schon morgen bessere Ergebnisse erzielen.

Experience Sales ist alles, was du jetzt noch brauchst, um als Software- oder IT-Seller konstant 300k+ Jahresgehalt nach Hause zu bringen oder als Dienstleister (Beratung, Implementierung, Individualentwicklung) oder Reseller regelmäßig 6-stellige Aufträge zu gewinnen.

Mach dich auf einige Überraschungen bereit – denn nach diesem Training siehst du den Sales-Prozess aus völlig neuen Augen (mit neuen Chancen und Möglichkeiten).

Hier ist ein Auszug der Ergebnisse, die du mit Experience Sales erzielst (wenn du dich an das Training hältst)

Deine Winrate steigt auf über 50%+, weil du nicht mehr Features, sondern echten Business-Impact verkaufst und deine Lösung zum No-Brainer machst.

Deine Sales Cycle verkürzen sich auf 4 bis 8 Wochen, weil du die richtigen Stakeholder im Engagement sofort erreichst und verbindliche Entscheidungen einforderst.

Du nutzt erprobte Outreach-Techniken (E-Mail & Telefon), die dir direkten Zugang zum C-Level-geben – weil du endlich die Sprache der Entscheider sprichst und ihnen relevante Business-Narrative präsentierst.

Du umgehst POCs und langwierige Verhandlungen (größtenteils), weil dein Verkaufsprozess Vertrauen schafft und den Wert deiner Lösung klar aufzeigt.

Deine Deal-Size steigt um durchschnittlich 30%, weil du nicht mehr über Rabatte verhandelst, sondern über strategischen Mehrwert und Return on Investment.

Du erzielst zuverlässig 6-stellige Jahresboni, weil du mit System statt Zufall verkaufst und deine Quota planbar übererreichst.

Du gewinnst High-Value-Deals selbst bei Budgetkürzungen, weil du weißt, wie du deine Lösung als Investition statt als Kostenfaktor positionierst.

Du wirst als Top-Seller im Unternehmen anerkannt, weil du mit Experience Sales konstant überragende Ergebnisse lieferst, die für andere unerreichbar scheinen.

Diese Ergebnisse sind alle durch Referenzen unserer Seller untermauert.

Und auch, wenn sich das noch weit entfernt für dich anhört:

Die Strategien und Frameworks aus Experience Sales führen dich Schritt-für-Schritt an diese Ergebnisse heran und stellen sicher, dass du sie immer wieder replizieren kannst.

Egal, was du verkaufst – und egal, für welches Software- oder IT-Unternehmen du arbeitest.

Der vollständige Experience Sales Videokurs

Mein Ziel mit Sales Elements war es immer der Mentor zu sein, den ich mir damals selbst gewünscht hätte. Jemand, der mich challenged, mein Potenzial erkennt und mir hands on zeigt, wie ich systematisiert mehr Deals gewinne.
‍
Ich habe mir jemanden gewünscht, der mir schnell den Weg zum Erfolg zeigt.
‍
Tatsächlich musste ich mir das selbst durch viel Trial & Error erabreiten. Viele Deals gegen die Wand fahren, viele Fehler machen, die mich unheimlich viel Zeit (und Jahresgehalt) gekostet haben.
‍
Und genau deswegen habe ich im November 2020 Sales Elements gegründet. Um Sellern genau diese Inhalte und Strategien und Betreuung zu geben, die sie brauchen, um erfolgreich in der Cloudwelt zu verkaufen.
‍
Denn in dieser Welt braucht es eine andere Art von Sales. Einen neuen Way of Sales.
‍
Diesen Way of Sales habe ich in den letzten knapp 5 Jahren perfektioniert. Die Art, systematisch Deals in DACH zu gewinnen.
‍
Und all das bekommst du jetzt mit Experience Sales. Das #1 Sales-Training für Software- und IT-Sales in DACH.
‍
Klicke jetzt auf den Button und sichere dir deinen Zugang!