Exklusives Training für Software- und IT-Seller in DACH

Wie du nie wieder Deals verlierst, die du hättest gewinnen können: Das Discovery-Framework für 50%+ Win-Rate

Erfahre von Ex-SAP CTO Volker Hein, wie Top-Seller den Grundstein für sichere Deals  bereits in der Discovery legen und ihre Win-Rate mit System verdoppeln

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Jeder Software-Seller kennt es...

Du investierst Monate in eine Opportunity. Du kommst dem Abschluss scheinbar immer näher. Und wie aus dem Nichts kommt die ernüchternde Nachricht:

"Wir haben uns für einen anderen Anbieter entschieden"

oder...

"Das Projekt wurde auf unbestimmte Zeit verschoben"

Und während du dich frustriert fragst, was schief gelaufen ist, liegen echte Gewinner-Opportunities unbearbeitet in deiner Pipeline. Das Problem liegt nicht an deinem Produkt oder deinen Preisen – es liegt an deinem Discovery-Prozess.

Du kannst nicht vorhersagen, welche Deals du gewinnst

Du vergisst in der Discovery zu qualifizieren und kannst daher selbst nach einem guten Gespräch kaum sagen, WARUM der Kunde kaufen will und WANN.

Du verlierst Deals, die du hättest gewinnen können (oder müssen)

Weil du in der Discovery die echten Probleme des Kunden nicht erkennst und dadurch keine Chance hast, einen echten Business-Case vorzubereiten.

Du verschwendest Zeit mit Opportunities ohne Potenzial

Während du versuchst, unqualifizierte Leads zu drehen, entgehen dir High-Value-Deals, die mit der richtigen Discovery sofort ersichtlich wären.

Was dich im exklusiven Webinar erwartet

C-Level Zugang durch gezielte Fragetechniken

Entdecke die exakten Fragetechniken, mit denen du sofort als Value-Advisor wahrgenommen wirst und Zugang zu Entscheidern erhältst. Diese psychologisch fundierten Methoden bringen dich ins Gespräch mit Budget-Verantwortlichen, statt bei Anwendern festzustecken.

Das Discovery-Framework für unwiderstehliche Pitches

Du erhältst Volkers präzises Discovery-Framework, um  unwiderstehliche Pitches vorzubereiten und sogar mit einem objektiv schlechteren Produkt den Deal für dich zu gewinnen. Schon über 850+ Software-Seller steigerten dadurch ihre Win-Rate, viele verdoppelten sie sogar.

Mehr High-Value-Deals in kürzerer Zeit closen

Lerne die 7 Kriterien kennen, mit denen du schon im ersten Call entscheidest, welche Deals es sich lohnt zu verfolgen. Diese bewährte Methode hat Sales-Teams geholfen, ihre Effizienz um mehr als 40% zu steigern und nur noch in Opportunities mit Potenzial zu investieren.

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Vor dem Webinar

Du verlierst sicher geglaubte Deals auf den letzten Metern und kannst dir nicht erklären warum

Deiner Discovery fehlt Struktur und der echte Buying-Intent bleibt unerschlossen

Deine Verkaufsgespräche drehen sich um Features & Functions und dein Produkt wirkt vergleichbar

Du verbringst Wochen und Monate mit Nicht-Entscheidern ohne Budget-Autorität

Du qualifizierst zu spät und hast dadurch viele tote Deals in deiner Pipeline

Deine Win-Rate liegt unter 30% und deine Deals verschieben sich ständig ins nächste Quartal

Nach dem Webinar

Du nutzt Discovery als Geheimwaffe, um selbst als Underdog 6- bis 7-stellige Deals zu gewinnen

Du stellst präzise Fragen, die strategische Motivation und Handlungsbedarf aufdecken

Deine Gespräche fokussieren sich auf monetarisierten Business-Value und strategische Ziele

Du identifizierst Entscheider und kommst ohne Umwege mit C-Level ins Gespräch

Du arbeitest nur an Deals, die du mit max. Erfolgsaussichten gewinnst

Deine Win-Rate steigt auf über 50% und du übererfüllst deine Zielerreichung

In 4 Schritten zu 50%+ Win-Rate

Absolute Klarheit im Deal schaffen

Mit Volkers System arbeitest du nach einem klaren roten Faden für maximal effizienten Sales. So ist dir nach jeder Discovery 100% klar, ob der Deal gewinnbar ist und wie der nächste konkrete Schritt zum Abschluss aussieht.

Präzise Fragen stellen, präzise Antworten erhalten

Vergiss offene Standardfragen mit denen du wie ein Anfänger wirkst. Nutze stattdessen psychologische Trigger und geschlossenen Fragen, die den Deal vorantreiben und deinen Business-Case bauen.

Den Abschluss unausweichlich machen

Statt wie 90% der Seller vorschnell in die Demo zu gehen oder verfrüht an den Bedürfnissen des Kunden vorbei zu pitchen, weißt du nach der Discovery exakt, wie du einen Pitch für einen unausweichlichen Abschluss baust.

Discovery, die 2025 wirklich funktioniert

Herkömmliche Discovery wie BANT, MEDDIC oder SPICED sagt dir nur, WAS du herausfinden sollst – aber nicht WIE. Volker gibt dir die exakten Formulierungen, um bei C-Level die Insights zu gewinnen, die den Deal für dich entscheiden.

Was mit unseren Sales-Systemen konkret möglich ist

Ergebnisse der Seller, Head of Sales & Geschäftsführer, die auf Sales Elements vertrauen:

Sales Cycle halbiert

"Wir haben unsere Sales Cycle von 120 auf 60 Tage verkürzt und eine Salessystematik, die wir auf neue Mitarbeiter skalieren können"

Ausgangssituation:

Unsere Sales Cycle waren einfach zu lang, Deals hingen Wochen lang in der Luft und wurden von uns nicht konsequent zur Entscheidung geführt. Die Discovery haben wir oft auf Features & Functions geführt und sind dann viel zu schnell in den Pitch oder die Demo gesprungen, in der Hoffnung, dass das ausreichen würde.

Was Wir erreichen konnten:

Wir konnten unsern Sales Cycle von 120 auf 60 Tage halbieren, durch eine klare Systematik und Vorgehensweise in allen Schritten des Sales Cycles. Zudem machen wir jetzt eine ausführliche und tiefgehende Discovery und können dadurch die Bedürfnisse unserer Kunden nicht nur besser verstehen, sondern unser Produkt im Pitch auch gezielter platzieren und eine bessere Argumentation aufbauen. Auch in der Disqualifizierung sind wir konsequenter geworden und können uns besser auf die High-Potential-Deals fokussieren.

Raphael Haut

Head of Sales bei CareerLunch

Umsatzziele in 2 statt 6 Monaten erreicht

"Es sind keine Trockenübungen an denen wir coachen, sondern echte Leads aus dem Tagesgeschäft. Das macht es so besonders."

Ausgangssituation:

Ich habe sehr gute Sales Ergebnisse erzielt, die aber mit sehr viel Aufwand verbunden waren. Ich wollte etwas finden, mit dem ich meine Sales Cycle verkürzen und vor allem Kunden schneller zu einer Entscheidung befähigen konnte. Ich wollte effektiver arbeiten, um meine ambitionierten Wachstumsziele besser zu erreichen.

Was Wir erreichen konnten:

Durch das Training konnte ich meine Sales Cycle enorm verkürzen und somit meine Ziele in 2 satt 6 Monaten erreichen. Mittlerweile fällt ein Deal der über 3 Monate geht negativ auf, was früher völlig normal war. Wir haben unsere Vertriebsmethodik sehr stark an der Struktur vom Coaching angepasst und im Anschluss den jemals größten Neukunden abgeschlossen. Ich identifiziere heute viel besser den Kundenneed und kann somit auf Augenhöhe die echten Business Herausforderungen des Kunden besprechen. Ich fühle mich, mit dieser Art Vertrieb zu machen, einfach wohl und es macht super viel Spaß die Kunden zu überzeugen und begeistern.

Thomas Heyer

Senior Partner Manager bei Consolidate (Informationsmanagement System)

40% Winrate Steigerung in 3 Monaten

"Zuerst habe ich über Marketing gedacht: Markige Sprüche, was will der von mir. Heute habe ich 260% Zielerreichung und meine Dealsize verdoppelt."

Ausgangssituation:

Big Deals waren immer eine sehr große Herausforderung, die oftmals an die direkten Mitbewerber verloren gingen. Daraus entstanden lange Sales Cycle mit vielen Meetings und Ressourcen. Wir konnten oft nicht unseren USP, unsere Value Proposition und die damit verbundene Preisgestaltung gegenüber den Kunden rechtfertigen.

Was Wir erreichen konnten:

Meine Gesamt-Zielerreichung in 2022 lag bei 326% und ich wurde als EMEA MVP ausgezeichnet. Den Deal, an dem ich mit Volker arbeitete, konnte ich mit der doppelten Dealsize closen und somit schon im Juni eine FY-Zielerreichung von 260% erreichen. Heute habe ich eine Systematik, die ich so bei jedem Engagement nutze, um meine Discovery-Calls und Pitch-Termine zu machen.

Tobias Hartl

Regional Sales Manager bei Cornerstone (HR Software)

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Für wen die Teilnahme am Webinar Pflicht ist

Account Executives

Die ihre Win-Rate steigern wollen, indem sie Discovery als strategischen Hebel einsetzen und daraus unwiderstehliche Pitches bauen.

Head of Sales

Die ihr Team auf eine strukturiertes Discovery umstellen wollen, um die Pipeline-Qualität zu verbessern und Forecasts verlässlicher zu machen.

Software-Founder

Die ihr Sales-Team mit einem bewährten Discovery-Framework ausstatten wollen, um vorhersagbare, skalierbare Umsätze zu erzielen.

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Dein Guide: Volker Hein

Ex-CTO bei SAP

Dein Guide: Volker Hein

Volker Hein hat das Thema “B2B Vertrieb” durchgespielt. Vom Niemand stieg er zum CTO des größten deutschen Softwareunternehmens mit 50 Millionen Euro Umsatz auf – und das mit einem unbekannten Produkt.

Dieser kometenhafte Aufstieg war nur möglich, weil er den Status Quo gebrochen hat.

Er hatte genug von Sales-Taktiken aus den USA, die seit 15+ Jahren rauf- und runtergebetet werden und die in DACH einfach nicht funktionieren.

Die Lösung: Neue Systeme und Strategien, die wirklich funktionieren. Mit denen Seller die richtigen Opportunites identifizieren. Mit denen sie C-Level für ihr Angebot begeistern. Mit denen sie Kunden dazu bringen, schnelle Entscheidungen zu treffen. Auf die 850+ Seller und Teams schwören. Und mit denen du zum Top 1% Seller in DACH werden kannst.

„Ich gebe Software Sellern heute das an die Hand, was ich mir damals selber gewünscht hätte: Best Practice, Advisory und Systeme die in DACH funktionieren.“
a man with his arms crossed standing in front of a building
a man standing in front of a map of the world

Volker Hein

2017 gestartet im Software Sales bei SAP. Ohne Erfahrung in Software & IT oder Sales. Ein Sprung ins kalte Wasser. Das Sales-Portfolio? Ein komplexes Sammelsurium aus Services & Lizenzen: Die Innovationsuite (IoT, AI, Blockchain & Integration). Eine echte Challenge. Ohne alte Bias verstand Volker schnell: „Um gestandene Geschäftsführer zu überzeugen, muss ich Sales anders denken.“

2018 - Special Sales Unit

SPECIAL

SALES UNIT

2018. Volker Hein startet senkrecht. Der größte IoT-Deal in MEE mit 12 Millionen € ACV. Er wird Teil der Special Sales Unit, für besondere Innovations- und Referenzprojekte. Der tägliche Wahnsinn: PoCs gegen preis aggressiven Wettbewerb. Im Sales jetzt schon das gesamte SAP Portfolio. „Für echte Digitalisierung braucht es mehr als nur Technologie. Es braucht Begeisterung. Eine Experience.“ ist seine Erkenntnis. Er beginnt umzusetzen, auf Bühnen und Events sowie Roadshows durch Europa zu sprechen. Abseits der klassischen Konferenzraum-Demos entwickelt er eine komplett neue Sales-Experience.

a man standing on a stage in front of a crowd

JÜNGSTER

CTO

BEI SAP

Durch diese Leistungen wird er zum jüngsten CTO bei SAP. „Not your typical CTO“, denn sein Auftrag ist Sales. Er verantwortet 16 Länder für ein neues Portfolio (Qualtrics), mit einem Umsatzziel von 50 Millionen €. Ohne Salesteam. Ohne Sales Best Practice. Mit 2 Bestandskunden in der Region. Mit Wettbewerb, der technisch genau dasselbe kann. Also ran, Leads anrufen, pitchen, abschließen. Er baut die Salesmotion und -strukturen für Qualtrics in CEE auf. Ein Leben in Konferenzräumen. Präsentationen im Flieger und bis Nachts im Hotelzimmer bauen. Er arbeite ganze Wochenenden durch für dieses Ziel. Eine Frage blieb ...

a man sitting in front of a laptop computer

DER

SCHLÜSSEL

... „Geht das nicht besser? Wie kann ich Kunden in wenigen Meetings, vielleicht sogar mit nur einem einzigen Meeting überzeugen, statt mit 6 Monaten Sales Cycle.“ Und genau dort lag der Schlüssel. Was ist Software Sales wirklich? Was muss man fragen, was sagen? Wie präsentieren? Wie weckt man unbändige Begeisterung und kommt an schnelle Entscheidungen? Volker baute seine neue Methodik. Er gewann Kunde um Kunde. Dann skalierte er seine Sales-Taktiken auf das gesamte Salesteam in CEE. durch eine Enablement Roadshow werden aus 2 Kunden 200 Kunden in der Region. Und ja, auch ein 50 Millionen € Umsatz.

a man standing in front of a glass wall

SALES ELEMENTS

2021. Auftritt Sales Elements (früher The Pitch Corporation). Launch des größten deutschsprachigen Podcast für SaaS Sales. Die Mission: Den alten Software Sales hinter sich lassen, echte Expertise, Best Practice und praktische Erfolge teilen, die wirklich Umsatz bringen. Veraltete Sales Taktiken von anno 2008 und US-Trainings, die in DACH nicht funktionieren, entlarven. Seither gibt Volker Hein sein
Wissen und seine Methodik strukturiert und systematisch weiter.

a man standing in front of a crowd of people

+850

SELLER & TEAMS

Seitdem ist Sales Elements zum führenden Training- und Consulting-Partner für den SaaS Sales in DACH aufgestiegen. In tausenden Coachingsstunden haben wir über 850 Einzelpersonen und Salesteams in DACH trainiert und dabei unterstützt, komplexe Deals zu gewinnen, Sales Cycles radikal zu verkürzen und die Winrate massiv zu steigern. Diese Tiefe und Breite an Expertise aus der Zusammenarbeit mit so vielen Kunden ist unmatched im deutschsprachigen Raum. Der Erfolg gibt uns recht. Wir wollen jetzt mehr. Mehr Unternehmen und mehr Sellern mehr dabei helfen, das echte Potenzial im Sales auszuschöpfen und zu den Besten ihrer Branche zu werden.

2017 starte ich im Software Sales bei SAP. Ich hatte keine Ahnung von SAP, von Software & IT, oder von Sales. Ein Sprung ins kalte Wasser. Mein Sales-Portfolio: Die Innovationsuite (IoT, AI, Blockchain & Integration) - ein Sammelsorium aus Services und Lizenzen. Eine echte Challenge. Ich verstand schnell: um als Neuling gestandene Geschäftsführer zu überzeugen, muss ich anders Sales machen.

a man standing in front of a map of the world

Schnell erziele ich Erfolge. Der größte IoT Deal in MEE mit 12 Millionen € ACV. Ich werde Teil einer Special Sales Unit, für besondere Innovations- und Referenzprojekte. Der tägliche Wahnsinn: PoCs gegen preisaggressiven Wettbewerb. Zu dieser Zeit verkaufe ich die ganze Breite des SAP Portfolios. Ich erkenne: Für echte Digitalisierung braucht es mehr als nur Technologie. Es braucht Begeisterung. Also spreche ich auf Bühnen und Events, mache Roadshows in Europa, entwickel eine Sales Experience abseits von Konferenzraum-Demos.

2018 - Special Sales Unit

Dadurch werde ich zum jüngsten CTO bei SAP. Not your typical CTO, denn mein Auftrag ist Sales. Ich verantworte 16 Länder für ein neues Portfolio (Qualtrics), mit einem Umsatzziel von 50 Millionen €. Ohne Salesteam. Ohne Sales Best Practice. Mit 2 Bestandskunden in der Region. Mit Wettbewerb, der technisch genau dasselbe kann. Also ran, Leads anrufen, pitchen, abschließen. Ich baue die Salesmotion und -strukturen für Qualtrics in CEE auf. Ich lebe in Konferenzräumen. Baue die Präsentationen im Flieger und bis Nachts im Hotelzimmer. Ich arbeite ganze Wochenenden durch für dieses Ziel. Und irgendwann frage ich mich…

a man standing on a stage in front of a crowd

… geht das nicht besser? Wie kann ich Kunden in wenigen Meetings, vielleicht sogar mit nur einem einzigen Meeting überzeugen, statt mit 6 Monaten Sales Cycle. Und genau dort fand ich den Schlüssel. Was Software Sales wirklich ist, was man fragen muss, was man sagen muss, wie man präsentieren muss. Wie man Begeisterung weckt und schnelle Entscheidungen bekommt. Zuerst probiere ich diese neue Methodik nur bei mir aus. Und als ich dann Kunde für Kunde gewinne – skaliere ich diese Methodik auf das gesamte Salesteam in CEE. Ich mache eine Enablementroadshow und am Ende werden aus 2 Kunden 200 Kunden in der Region. Und ja, auch 50 Millionen € Umsatz.

a man sitting in front of a laptop computer

2021 starte ich dann Sales Elements (früher The Pitch Corporation) und launche den größten deutschsprachigen Podcast für den SaaS Sales. Meine Mission: den alten Software Sales hinter sich lassen, echte Expertise, Best Practice und praktische Erfolge teilen, die wirklich Umsatz bringen. Ich hatte genug von veralteten Sales Taktiken von 2008 und US-Trainings, die in DACH nicht funktionieren, aber rauf & runter gebetet werden. Ich fing an, mein Wissen und meine Methodik strukturierter und systematischer weiterzugeben.

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Seitdem sind wir zum führenden Training und Consulting Partner für den SaaS Sales in DACH aufgestiegen. In tausende Coachingsstunden habe ich über 600 Einzelpersonen und Salesteams in DACH trainiert und dabei geholfen, komplexe Deals zu gewinnen, Sales Cycle radikal zu verkürzen, die Winrate massiv zu steigern. Diese Tiefe und Breite an Expertise aus der Zusammenarbeit mit so vielen Kunden ist unmatched im deutschsprachigen Raum. Und der Erfolg gibt uns recht. Ich möchte noch mehr Unternehmen und Sellern dabei helfen, das wirkliche Potenzial im Sales auszuschöpfen und zu den Besten ihrer Branche zu werden.

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Ich bin an Board gekommen, da hatten wir fast keine Kunden und jetzt haben wir eine Kundenbase im 3-stelligen Bereich. Diese Systematik funktioniert extrem gut in der Praxis.

Florian Schulz
Florian Schulz
Solution Consultant bei Haufe (ERP Software)

Meine größte Erfolgsgeschichte war, dass wir bei einem Kunden den 10x ACV generiert haben, was ich ohne die Pitch Academy so nicht geschafft hätte.

Sebastian Dame
Sebastian Dame
Account Executive bei Cloudera (Data Analytics & Data Science Software)

Zuerst habe ich über euer Marketing gedacht: markige Sprüche, was will der von mir? Heute habe ich 326% Zielerreichung und meine Dealsize verdoppelt.

Tobias Hartl
Tobias Hartl
Regional Sales Manager bei Cornerstone (HR Software)

Den ersten Pitch nach dem Coaching habe ich direkt gewonnen. Das war bei einem großen Enterprisekunden, er war direkt überzeugt. Ich hatte alle Entscheiden im Termin und musste keine Einwandbehandlung machen. Der Kunde sagte nur: „Wann können wir starten?“

August Schärli
August Schärli
Geschäftsführer bei TMC-Enluf (HR Software)

Es gelingt mir jetzt Produkte systematisch im Bundle zu verkaufen. Nach dem Training konnte ich dadurch meine Dealsize massiv erhöhen und habe 4 von 5 Projekten gewonnen.

Alexander Liebig
Alexander Liebig
Geschäftsführer bei HTE (Hotel Software)

Für uns war klar, so wie wir Sales machen, so generieren wir zu wenig Umsatz. Das Training mit Volker hat uns und unseren Sales grundlegend verändert. Heute haben wir ein komplett anderes Vorgehen und die Winrate von 19% auf 66% gesteigert.

Chris Jakob
Chris Jakob
Head of Sales bei Microtech (ERP Software)

Das was wir im Coaching gelernt haben, ist die Basis für eine komplett neue Sales Methodik. Wir richten uns jetzt komplett nach Experience Sales aus und haben die Winrate von 30% auf 70% gesteigert.

Christian Piehler
Christian Piehler
Chief Sales Officer bei Leoquantum (Logistik Software)

Jetzt wo ich den fertigen Pitch benutze und immer wieder​ auf meine Kunden anpasse, komme ich schneller vorwärts​. Damit habe ich meine Sales Cycle von 108 auf 57 Tage halbiert.

Markus Schneider
Markus Schneider
Account Executive bei Canto (DAM Software)

Wir arbeiten jetzt einfach viel präziser mit System, ohne viel Zufall und schaffen es viel besser mit den richtigen Entscheidern zu sprechen. Unsere Sales Cycle haben sich von 120 Tagen auf 60 Tage halbiert.

Raphael Haut
Raphael Haut
Head of Sales bei Career Lunch (HR Software)

Vom ersten Tag an gibt es in diesem Training Tipps für die Praxis, die sofort anwendbar sind. Wir haben unseren Umsatz ver-x-facht. Wer weiß, wie viele Kunden wir jetzt schon mehr hätten, wenn ich mich früher für das Coaching entschieden hätte.

Felix Heiden
Felix Heiden
Geschäftsführer bei wastebox.biz (Baustellen Software)

Der wahre Preis unzureichender Discovery:

Jeder verlorene Deal kostet dich nicht nur Provision – er kostet dich berufliche Chancen, Anerkennung und die Möglichkeit, deine Zahlen zu übertreffen. Und das Frustrierendste: Die meisten dieser Deals hättest du mit der richtigen Discovery gewonnen.

850+ Software-Teams und Seller fokussieren sich dank Volkers Discovery-Framework ausschließlich auf Deals mit höchster Erfolgswahrscheinlichkeit und verschwenden keine Zeit mehr mit unqualifizierten Leads. Sie gewinnen sogar Deals gegen scheinbar übermächtige Wettbewerber. Und das kannst du auch.

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Ex-CTO bei SAP

Diese Fragen hast du jetzt vielleicht

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Funktioniert das Discovery-Framework auch bei komplexen Produkten?

Ja, das Framework ist gerade bei komplexen Produkten besonders wirksam. Es verlagert den Fokus von technischen Details auf Business-Value und strategischen Impact. Volkers Framework wurde erfolgreich in über 200 verschiedenen Software- und IT-Nischen eingesetzt – von Enterprise-Plattformen bis zu KI-Lösungen. Bei komplexen Produkten ist ein klarer Discovery-Prozess oft der entscheidende Unterschied zwischen gewonnenen und verlorenen Deals.

Ich habe bereits einen Discovery-Prozess – lohnt sich das Webinar trotzdem?

Definitiv. 82% der Seller, die bereits einen eigenen Discovery-Prozess hatten, verdoppelten ihre Win-Rate nach Implementierung dieses Frameworks. Was Volkers Methode auszeichnet, ist die Fähigkeit, echten Business-Value zu monetarisieren und den Reason Why hinter Kaufentscheidungen aufzudecken. Das Webinar zeigt dir genau, wo die blinden Flecken in deinem aktuellen Prozess liegen und wie du durch gezielte Anpassungen sofort bessere Ergebnisse erzielst.

Ich bin im täglichen Business schon völlig ausgelastet – lohnt sich der Zeitaufwand?

Gerade deshalb solltest du teilnehmen. Die 90 Minuten im Webinar sind die profitabelste Zeitinvestition, die du jetzt machen kannst. Teilnehmer berichten, dass sie nach Implementierung des Discovery-Frameworks bis zu 40% weniger Zeit in "tote Deals" investieren und gleichzeitig ihre Win-Rate drastisch steigern. Bedeutet konkret : mehr Erfolg mit weniger Aufwand und eine signifikant effizientere Pipeline.